◎期末作業：整合行銷"妳"

【4P】

產品（Product) ：就是"我"

價格 (Price) ：非賣品! 無價!

推廣(Promotion) ：世上唯一僅有，獨一無二!

通路(Place) ：生命中無法預期的"緣分"，可遇不可求!

【4C】

顧客（Customer）：心地純真的族群!

成本（Cost）： 成本相當昂貴，無法計算!

溝通（Communication）：吃軟不吃硬!

便利（convenience)：行動電話24小時開機，但不一定會接聽!

◎第一次接觸

在德安百貨的一樓精品區內發現，消費者如同蜻蜓點水般流覽過各精品櫃，最後駐足在美容保養專櫃，向服務人員

ㄧ、消費者(A君)
(1)詢問各款保濕乳液之功效

(2)此櫃正昰美容界排行前10名之ㄧ的資生堂(東京櫃)

(3)至於資生堂的名氣可說昰「頂港有名聲,下港有出名」、「無人不知無人不曉」的大品牌

(4)此專櫃的消費群非常廣泛，產品也依照各年齡層之需求推出不同系列之商品，而這某消費者選擇的則是美白系列的乳液

(5)此時，服務人員馬上推薦最新的組合商品系列，資生堂保持永遠的九折優待，除此之外已無更低折數，若想撿便宜當然特惠的組合商品是最划算的(女性的化妝台跟衣櫃一樣，永遠都少ㄧ瓶，多ㄧ瓶不算多，少ㄧ瓶還真的少很多.....)

(6)消費者看著單瓶的乳液&組合商品，觀望了許久(猜想：大概是價格問題吧)

(7)最後，消費者買了一組美白保濕系列商品(誘因：概是一白遮三醜吧)滿意的回家了!

二、消費者(B君)：

此消費者ㄧ到專櫃，立即詢問服務人員指定某系列保濕乳液目前之價格及折數!接著就請服務人員結帳，帶著商品回離開了(如果果斷的買法，應該是品牌忠誠度極高的消費者吧!)

三、消費者(C君)：

此消費者經過此專櫃，完全沒接觸服務人員，只拿了ㄧ張系列的DM就離開了!(大概是隨意看看吧)

四、消費者(D君)：

此消費者在接受服務人員的解說後，左思右想後，只說了在參考看看，便離開現場了(或許是因價格因素而作罷!)

五、消費者(E君)：

此消費者詢問過後產品效果後，決定購買一罐保濕乳液，並向服務人員索取免費的試用包及修眉服務後，才離開現場(可消費者屬於精打細算型的喔!)

◎資訊月報告

1.找2家廠商比較”促銷”活動?
*群健有線電視(寬頻上網)的促銷手法為價額策略，採用有線電視的線路，故能省去電路費，既而壓低網路價格，低價策略為主要促銷
*中華電信(HINET)的促銷手法為贈送贈品，藉由高單價的贈品來吸引顧客群，不論是新客戶或續約戶皆有贈品可兌換，打破以往續約無贈品的慣例

結論：兩家網路商家採對自家最有利的方式來為促銷手法!

2. 仔細描述2007年資訊月”重建現場”(圖文並茂)?
2007年所舉辦的資訊月，由於舉辦時間較已往縮短許多，僅短短5天!故引起眾多消費人潮。在這日新月異、變化萬千的數位科技時代，資訊商品為現代人不可或缺之產品，但在這什麼都漲，就是薪水不漲的年代裡，資訊月嚴然成為不可錯過的撿便宜好去處!在這，你可看到眾多品牌及各式各樣的新科技產品，價格方面可媲美戀愛般令你心動，還有甜美可人的SHOW GIRL、免費的小贈品，最主要的是有擁擠到令你無法呼吸的人潮!展覽外，除了塞的像火車般的車潮外，就是提著大包小包滿載而歸的消費者!

3. 如何在2008年為(1)作”促銷”?
*群健有線電視之寬頻上網，價格方面能較ㄧ般市價便宜的原因，源自於無需電路費，由於這樣的促銷手法消費者已經習慣了，建議在2008年，能贈送一些實用的贈品，為新的一年帶來不一樣的新氣象!
*中華電信之HINT，在眾多廠商中，中華電信的贈品並非最優越的!但許多消費者會選擇的原因，源自於中華電信等於品質保證!中華電信最狠的部份就是價格方面很硬!建議明年價格方面應該略降一些，回報一下廣大的消費群!

◎以”妳”為準，到精品百貨找一件”妳”想要的奢華”物”品!(若可以體驗一下..)，並試探其意義，例如：滿足什麼?沒有時的感受(想像)?若有時可能的…?

1.想要的奢華物：黃金

2.意義：黃金得以保值，不至於讓台幣越來越薄(變現超方便)，再加上金價高漲，越來越有物以 稀為貴的感覺。原則上我心中的意義分兩種：

(1)意義大概是等於價值的問題吧!如果是自己買的話，除了能當飾品配戴，裝飾門面外，最主要還是有留下來保值的作用吧!

(2)黃金本身以外的價值，例如他人贈送，就要看此人在我心中是否具有特殊的意義!若有，那黃金就不是價格的問題，此時意義已無價之寶，已不能和現金畫上等號!而是紀念性或象徵性的意義!但若沒有，黃金還是黃金，宛如看到現金!

3.滿足什麼?
(1)樂觀的想法：黃金得以保值，比存款更優，日後的經濟價值更高(投資報酬率高)
(2)悲觀的想法：虛榮就虛榮吧!浪費還需要找藉口嗎!

4.擁有時的感受：擁有，也不錯!當然是多多益善!

5.沒有時的感受：沒有，日子也照過!畢竟黃金又不能當飯吃!

◎期中考作業：1.兩個案例讀後(教科書案例)，提出你的觀點

【案例一】美國癌症協會

公益性的廣告與ㄧ般商業性廣告訴求不同，公益性廣告往往須讓看的人有種心有戚戚焉、打動人心的感觸，並取得認同感、建立正確的健康概念；例如：美國癌症協會的廣告讓消費者從擦防曬油昰不重要的觀念，導向至曬太陽一定要擦防曬油，才能曬的更健康。

公益性廣告所要傳達的客群較為廣泛，故需針對不同的客群做出不同的廣告面，讓客群能很直接的接觸廣告，否則就無法達到廣而告知的效用。

在案例中我們可以知道，了解消費者的思考方式、需要和欲求是件重要的事；因為在廣告中，客群才是主角，廠商只是供給者，唯有了解客群的需求，才能達到廣告的最大利點，在客群的市調中可以發現，ACS想訴求的昰「就你一命」，而客群想要的昰古銅色肌膚讓你對異性更有吸引力；雖然客群的訴求與ACS的訴求點不同，但善用客群的訴求點才能讓廣告深入人心，間接達成ACS的宗旨；廣告的手法千變萬化，若無法打動客群，再完美的廣告，也會失去廣告的最終目的。

【案例二】牛奶盒廠商工業行銷傳播的個案

有此案例可以了解每樣產品都有屬於它的生命週期，然而當導入期~成長期走向成熟期，所要面臨的便昰衰退期，此時如何讓這樣的產品再由衰退期逆向走回成熟期呢!這便是一個企業能永續經營的重要關鍵!

我們可以了解當一個產品走向衰退期時，有幾種不同的選擇方式，有創新、改變市場、合併、收購等；在書中我們知道造紙業選擇提升牛奶盒的品質、改變缺點、創造新議題，擅用媒體特性，議題即是一種最好的免費廣告。

由消費者的心理可知喝牛奶是為了獲得更多的營養，而包裝會影響到牛奶的營養價值，讓這樣的訊息傳達給消費者，牽動購買者的心，讓消費者導向來引導市場潮流!無須去說服超級市場，只需讓消費者有全新的健康概念，便能間接讓改變超級市場的進貨習性，畢竟不論是生產者或盤商，最主要的目標還是將商品銷售出去賺取利潤，所以了解消費者的購買動機、需求等，才能讓行銷策略在市場上ㄧ發擊中。

◎觀察促銷活動的五種形式，比較之？邏輯路徑為何？你最近被什麼促銷吸引？

【案例一】資生堂的冬季保養彩妝服務卷，生日當月即贈送頻卷可想護膚199元(原價1000元)優惠。女生一向昰美的代名詞，由其對於保養方面特別的講究，資生堂利用低價策略(基零定價)來吸引消費者，藉由保養的過程順接推廣產品。



【案例二】遠傳電信賓賓有理白金會員禮遇，把生日祝福放在你手中，提供二選一方案，生日當天手機直撥*146#可享免費國內通話費168元，或免費獲得天下雜誌2本。”免費”這名詞一直都是消費者心中的嚮往，消費者只要碰到免費的活動一定不會錯過，藉此互動讓明年度的續約率提高!


【案例三】賓士車的精英薄酒萊音樂饗宴(免費入場)。品酒可說是上流社會的娛樂，可藉由此活動提高互動率，善用人性的比較心理，當會場人人品頭論足時，即能激發購買或換車的念頭及衝動，也能由此達到新車宣傳的廣告效果。

【案例四】各大百貨公司促銷週年慶，及集點能免費贈送好禮。特價對於消費者而言，有種無法抗拒的魔力，再加上現代人對於品味的要求更是無法抵抗百貨公司的商品(雖說百貨公司商品未必樣樣皆好，但在心理上彷彿百貨商品即等於品質的保證)，於是藉由促銷活動來牽動消費群，尤其是那平常想買卻因為價格而退卻的消費者；善用人性免費商品不換白不換的心態，更能促進購物的消費金額節節提升，不僅帶動人潮更帶動買氣，而人潮也是最好最有效的免費廣告。

【案例五】資生堂會員生日當月免費兌換保養品試用品。免費的商品一定要去換，這是消費者貪小便宜的心態，藉由消費者主動兌換的過程，相對的購買意願也較高，在推廣方面成交率相對提升，亦能把已經流失的會員慢慢找尋回來。

最近我的心被百貨公司的周年慶深深遷動著，由於平常想買的太多(物慾太大)，能買的太少(荷包太小)，周年慶當然是不能錯過的好活動，促銷方案從古至今始終是消費者心中最大的致命傷。

◎找一個案例研究4P在那裡？

標準化作業賣出芒果國際競爭力

正當一些果農在青果市場叫賣自己芒果，大聲感嘆：「連農藥錢都不夠本！」的同時，在相隔不遠的玉井枕頭山下「中興班果樹產銷班第三十班」班員，卻不必聲嘶力竭，不必感嘆市場看得到吃不到，只要按部就班採收愛文，而且特級品一公斤收購價高達九十元，比別的果農每公斤足足多賺二、三十元。同樣在玉井、同樣種芒果，為什麼有「貧農」、「富農」的差別？

產品（Product) ：愛文芒果

價格 (Price) ： 杜普公司以一套保證收購的「彈性價格機制」，將芒果分成一級品保證每公斤六十四元、二級品三十八元、三級品十八元收購

促銷 (Promotion) ：
杜普先設定好不同級數的價格機制，將選果標準事先公開，保證收購，鼓勵種出好的水果。同樣的果園，一級品產出越多獲益越大。透過活的價格機制，小農會自行整合，提升品質，讓整個供應面很平順，很穩定，很強而有力。」

分銷 (Place) ：
1.生產履歷條碼 見證芒果生產流程彈性價格機制
2.幫助芒果外銷日本
3. 一條鞭作業 確保產品安全無虞(標準作業流程)
4促進產品國際競爭

◎期中考作業：2.找一個"行銷案例" 提出讀後心得

屈臣氏的行銷策略

屈臣氏是目前國內首區一指的藥妝店，它有一支不到一分鐘的廣告片：俏女郎到賣場購物，結帳時問了一句︰「你們真的最便宜嗎？」頭也不抬的收銀員回答︰「當然囉！騙你我是小狗！」下一秒，收銀員口中說出的話，突然全變成汪汪狗吠聲，暗喻賣場收銀員撒謊。

有此可知，就目前以開放架的藥妝店市場競爭而言，幾乎以價格為肉搏戰，三年前屈臣氏喊出「保證日用品最低價」一戰成名，這是屈臣氏主要的行銷策略。屈臣市主要是鎖定年輕、所得不高的群體作為目標客層，這些人對於價格敏感度高，只要有降價活動就會被吸引。因此，只要找對目標客層，業績就能扶搖直上。

然而面對來勢洶洶的競爭者，凡是店面超過三家的通路都是屈臣氏比價的對象。價格是所有藥妝店的基本課題。因此，在過去紀錄中，曾有當康是美打出開放架式化品八折，屈臣氏隨即喊出七九折，甚至下價到七五折，就是為了確保最便宜的霸主地位。

各大藥妝店大戰十多年，可明顯的窺探出屈臣氏猛打低價策略奏效。而且廣告方面也留給消費者極深刻的印像，例如廣告詞：「買貴退兩倍差價」、「我發誓，屈臣氏最便宜！」等等，在消費者心中建立強烈的品牌印像。

◎找一產品，試說明其4P及4C

東京著衣

時尚衣網 5萬元創業 3年業績月飆千萬
Shopping也是一門好生意！ 2006年Yahoo!奇摩網路商店10大賣家，周品均的「東京著衣」，以6萬筆評價榮登榜首，顧客遍及全球，旺月營業額超過2000萬元，這個25歲小女生的大事業，卻起源於愛血拼的衝動。 她以女生愛美衣角度出發，搭配流行時尚款衣物，低價吸引嘗鮮族群，拼服務留住死忠顧客，1人公司歷經3年壯大，創造平均月營收1000萬元佳績， 讓這家隱身嘉義市區的小公司，以「東京」為名，與時尚掛勾，行銷版圖遍全球。

【4P】
產品（Product) ：女性服飾及各類配件
價格 (Price) ：平價策略
促銷 (Promotion) ：利用不定期的特價商品及滿3件免運貨費的行銷手法
分銷 (Place) ：透過網路平台，節省店面資金，以[黑貓宅急便]配送商品不另加價、提供[線上刷卡]免手續費、全省24小時的[7-11門市貨到付款]、[0800免付費]客服諮詢專線

【4C】
顧客（Customer） ：女性消費群
成本（Cost）： 原本是在五分埔小額批發，量大後再大量批發最後再與廠商直接進貨，這樣不用抽一手抽二手，而壓低成本
溝通（Communication）：當天來信立即回覆，並延長客服時間、提供0800免付費電話
便利（convenience)：夠過網路平台，讓消費者隨時可輕鬆瀏覽商品及購物，並有線上刷卡服務可立即付費，由宅配輕鬆送貨到府

◎剛古紙你認為他在行銷什麼?

在千變萬化的時代裡，良好的設計加上優質的紙張，不僅能創造出特殊風格的作品，更能準確地呈現出作者之創意發想。因此，藉由剛古，我們認識到只有用出眾的紙張，才能達到出眾的效果。

完美作品呈現的基本三大要素即「紙」「設計」「印刷」， 唯有它們三位一體時，才能發揮其真正價值。

剛古紙適用於信封、信紙、手冊、海報、卡片等，從商業用紙到文化用紙種類豐富，剛古紙非常適合雷射、噴墨印刷，並使用生產管理嚴格的商業森林 ECF [無氯漂白紙漿]，已取得品質管理及環境管理的 ISO 認證。使用「非元素氯漂白程序(elemental chlorine free, ECF)」的產品，ECF係指使用氯衍生物(例如二氧化氯)而非氯元素當作漂白劑的程序。此替代漂白劑可以預防高毒性氯化物(例如dioxins)對環境的排放。

因此，我們可以了解，剛古紙的行銷策略，以swot來分析：

Strengths:優勢：比較環保、紙質優良
Waknesses:劣勢：產品成本較高
Opportunities:機會：剛古紙能呈現作品出眾效果、 剛古紙的用紙種類豐富
Threats:威脅：銷售價格略高

剛古紙亞洲設計競賽的活動中，首先我們可以知道，事務用紙在紙張傳播媒介中佔有相當特殊之優勢。環境再變也無法動搖事務用紙的存在及其使命，也是公司行號中使用最廣泛的產品之ㄧ；二來，藉由這次競賽主題”讓設計溫暖地球”達到公司慈善的優良形象，其設計出之作品更能創造國際交流並貢獻於社會文化設計產業，讓創意溫暖整個地球。